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Les entreprises dont la survie repose sur l’obtention de contrats sont très à risque. En fait, la durée de vie moyenne d’une entreprise de construction est de seulement sept années même si plusieurs d’entre elles survivent beaucoup plus longtemps. Il est intéressant de constater qu’il existe certaines similitudes entre ces compagnies qui connaissent du succès. Et plusieurs de ces traits communs sont également les éléments clés qui sont priorisés par les analystes en matière de cautionnement. Si ces éléments sont ciblés par un entrepreneur, celui-ci pourra augmenter sa capacité de cautionnement et ainsi bâtir une entreprise qui connaîtra du succès à long terme.

Ayant consacré les 20 dernières années de ma carrière à conseiller les entrepreneurs en construction et leurs courtiers à titre d’analyste en matière de cautionnement, j’en suis venu à éprouver un respect immense et durable pour ces bâtisseurs – de purs entrepreneurs qui prennent tous les risques en s’engageant à accomplir le travail voulu à un tarif préétabli. Mon travail consiste à évaluer et à estimer les risques dans le secteur de la construction puis à décider si je peux mettre l’actif de mon entreprise en jeu pour soutenir un entrepreneur dans le cadre d’un projet spécifique ou pour l’ensemble de son programme de construction.

Les sociétés de cautionnement analysent les trois C du crédit dans leur évaluation d’un entrepreneur, soit le caractère (honnêteté), la capacité (aptitude à réaliser le travail exigé, antécédents) et le capital (fonds de roulement, valeur nette, liquidités). L’entrepreneur doit inspirer un quatrième C à l’analyste en matière de cautionnement : la confiance. Si mon niveau de confiance à l’égard des aptitudes d’un entrepreneur est élevé, j’appuierai cet entrepreneur jusqu’à concurrence du montant le plus grand qu’il m’est permis. Voici quelques-unes des qualités que je recherche dans mon évaluation :

1. PLANIFICATION

Les entrepreneurs qui réussissent en affaires planifient le succès de leur entreprise. Ils préparent un budget et prévoient leurs revenus, leurs dépenses et leur flux de trésorerie puis ils comparent ces prévisions avec les chiffres réels. Ils élaborent des plans d’affaires qui sont souvent axés sur le long terme puis ils les mettent en œuvre efficacement. Ils préparent l’avenir de leur entreprise en mettant en place des plans de relève bien conçus. En résumé, ils ne laissent rien au hasard. Une planification efficace et le partage des informations relatives à la direction que compte prendre l’entreprise avec l’analyste en matière de cautionnement constituent un gros atout.

2. GARDEZ LE CAP SUR CE QUE VOUS CONNAISSEZ LE MIEUX

Priorisez le travail que votre organisation est susceptible d’accomplir, ce qui inclut l’étendue du travail, l’affectation des ressources, l’envergure des projets et l’emplacement géographique. Les meilleurs entrepreneurs font preuve de discipline et de maîtrise de soi. Jamais ils ne mettraient en danger la survie de leur entreprise en fonction d’un seul contrat. Un grand entrepreneur m’a confié un jour que le meilleur projet est parfois celui pour lequel vous ne soumissionnez pas.

3. CONSTITUEZ-VOUS UN AVOIR NET ET UN FONDS DE ROULEMENT

Nous souhaitons que les entrepreneurs que nous appuyons génèrent des profits et que ceux-ci (du moins en partie) soient réinvestis dans l’entreprise. Je suis conscient que cette remarque relève de l’évidence. Cependant, les entrepreneurs qui connaissent le plus de succès sont précisément ceux qui ont bâti leur compagnie sur des bases solides en générant des profits, année après année. Le fonds de roulement, la liquidité ou les ressources nettes en espèces d’une entreprise constituent un signe de vitalité et démontrent également la capacité de l’entrepreneur à composer avec toute inévitable situation problématique de court terme qui a un impact sur son entreprise. La plupart des sociétés de cautionnement calculeront simplement l’avoir net et le fonds de roulement puis appliqueront un coefficient multiplicateur pour établir la capacité maximale de cautionnement qui sera consentie à un entrepreneur en regard des coûts à engager pour compléter les travaux sur les projets cautionnés et non cautionnés. Voici une règle pratique de base : plus votre fonds de roulement sera élevé et plus le cautionnement accordé le sera.

4. ÉVITEZ LA BANQUE

Presque tous les entrepreneurs généraux devraient avoir des soldes nets de trésorerie et ne pas emprunter (sauf pour financer leurs immobilisations corporelles). Les sociétés de cautionnement ont habituellement un préjugé défavorable à l’égard des entrepreneurs généraux qui empruntent sur une base régulière, soit pour financer les opérations courantes ou les travaux en cours. En règle générale, ces entreprises ne bénéficieront pas du même soutien de la part des sociétés de cautionnement que celles qui disposent de liquidités. Pour leur part, les sous-traitants sont, par définition, le plus souvent des emprunteurs, car ils doivent financer la main-d’œuvre et les matériaux. Cependant, il est important que les entrepreneurs généraux et les sous-traitants disposent d’une marge de crédit opérationnelle qu’ils peuvent utiliser comme une sorte de marge de manœuvre si le flux net de trésorerie en venait à se faire rare. N’oubliez pas non plus d’obtenir cette marge de crédit quand vos affaires vont bien (bon d’accord, il est peut-être trop tard !). Gardez à l’esprit que les banques vous prêteront un parapluie uniquement lorsque le soleil brille et que, selon la situation économique générale et les préférences du moment exprimées par leurs dirigeants, soit elles seront là pour vous appuyer entièrement, soit elles ne vous appuieront pas du tout. Ne permettez pas aux banques d’utiliser vos liquidités pour garantir votre marge de crédit opérationnelle, car une telle éventualité serait contraire à la raison pour laquelle vous obtenez cette marge.

Le point essentiel, c’est que si vous dépendez trop des banques, vous avez alors sacrifié en partie le contrôle et la flexibilité de votre organisation. En ce qui a trait aux résultats d’une entreprise, l’entrepreneur qui perçoit des intérêts créditeurs parce qu’il possède des liquidités dispose d’un avantage concurrentiel sur un entrepreneur qui doit payer des intérêts parce qu’il emprunte.

Si c’est possible, utilisez vos immobilisations corporelles, dont le terrain, les bâtiments et l’équipement, pour contracter un prêt à plus long terme visant à vous permettre de créer un fonds de roulement.

5. GARDEZ LES CHOSES SIMPLES

Des compagnies qui sont gérées de manière trop complexe et confuse, notamment parce qu’elles comportent différentes fins d’exercice financier ou de nombreuses opérations interentreprises, minent la confiance de votre analyste en matière de cautionnement (sans compter que cela implique pour nous un surcroît de travail afin de bien comprendre les rouages de votre organisation). Ce sont les entreprises qui gardent les choses simples qui obtiennent du soutien. Si vous songez à investir dans des possibilités d’affaires en dehors de votre entreprise de construction, assurez-vous que ces activités restent séparées de votre entreprise et qu’elles ne compromettent pas ce qui constitue votre principal gagne-pain.

6. GÉREZ VOS RISQUES PRUDEMMENT

Réduisez et répartissez vos risques en signant de bons contrats de construction, en vous assurant que la compagnie pour laquelle vous effectuez des travaux est en mesure de vous payer et vous paiera, et en vous munissant de cautionnements en faveur de vos sous-traitants et fournisseurs importants. Réduisez au minimum les risques associés aux travaux que vous effectuez et protégez votre marge bénéficiaire.

Nous constatons une pratique de plus en plus fréquente selon laquelle les propriétaires et leurs consultants tendent à transférer les risques aux entrepreneurs, ce qui rend encore plus essentielle une gestion prudente des risques. Veillez à ce que votre entreprise soit assurée adéquatement, ce qui comprend une assurance vie personne clé et une assurance maladies graves qui seraient payables à votre entreprise si vous veniez à décéder ou à souffrir de maladie grave.

7. LIMITEZ LES RISQUES DE DIFFÉRENDS ET DE LITIGES

Les litiges sont coûteux et leur dénouement est incertain sans compter que les seuls gagnants sont habituellement les avocats. Dans le secteur de la construction, tout est affaire de litiges et les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui se distinguent dans la résolution des différends. Les sociétés de cautionnement répugnent à émettre des cautionnements de privilège et elles détestent être entraînées dans des conflits. En tant qu’analyste en matière de cautionnement, j’ai une grande confiance dans les organisations qui résolvent leurs problèmes rapidement et discrètement.

8. CONSTITUEZ LA MEILLEURE ÉQUIPE DE PROFESSIONNELS QUI SOIT

Entourez-vous d’experts pour toutes les facettes de votre entreprise. Ces professionnels comprennent des courtiers d’assurance et de cautionnement, des comptables, des avocats, des banquiers et des analystes en matière de cautionnement. J’ai constaté que les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui utilisent ces ressources à la manière d’un conseil d’administration externe et qui font bon usage des conseils de ces experts afin de faire évoluer et de diriger leur compagnie. Ces experts ne sont pas légion dans chacun de ces domaines d’expertise à l’intérieur de chaque région du Canada, ce qui fait que vous devez compter sur les meilleurs d’entre eux et faire appel à leurs services quand cela est nécessaire.

9. FOURNISSEZ DE L’INFORMATION DE QUALITÉ

Le fait de fournir régulièrement des informations à votre analyste en matière de cautionnement le renseignera sur la situation au sein de votre organisation. La plupart des sociétés de cautionnement s’attendent à recevoir des états financiers trimestriels exacts et en temps opportun, des rapports sur les travaux en cours, de même que les listes des comptes débiteurs et des comptes créditeurs de leurs clients actifs. En outre, l’envoi de préavis concernant d’importantes soumissions constitue un atout. En faisant régulièrement parvenir des informations à votre société de cautionnement, celle-ci sera plus à l’aise avec votre entreprise et vous offrira un meilleur soutien. En règle générale, les sociétés de cautionnement exigent que les états financiers annuels soient préparés à l’issue d’une mission d’examen ou sur une base auditée. Prenez note que les avis aux lecteurs ne sont généralement pas acceptés.

10. APPRENEZ À MIEUX CONNAÎTRE VOTRE ANALYSTE EN MATIÈRE DE CAUTIONNEMENT

Assurez-vous de mieux connaître votre analyste en matière de cautionnement, plus particulièrement les décideurs au sein de la société de cautionnement. Il nous est plus facile d’avoir des relations d’affaires étroites avec un entrepreneur quand nous le connaissons de mieux en mieux. Mieux encore, des rencontres périodiques en tête à tête vous seront d’une grande utilité pour obtenir un soutien plus assidu.
J’espère que ces quelques conseils vous aideront à mieux comprendre comment un analyste en matière de cautionnement analyse votre entreprise et à vous permettre de maximiser le soutien obtenu auprès des sociétés de cautionnement. Par-dessus tout, je souhaite que ces conseils vous aideront à assurer la croissance et la gestion de votre entreprise de manière plus efficace dans l’avenir.