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LE PORTAIL EN LIGNE TRISURA CONTRIBUE À AMÉLIORER L’EFFICACITÉ ET LA VISIBILITÉ D’ INTEGRO COURTIERS D’ASSURANCE

LE PORTAIL EN LIGNE TRISURA CONTRIBUE À AMÉLIORER L’EFFICACITÉ ET LA VISIBILITÉ D’ INTEGRO COURTIERS D’ASSURANCE

LE DÉFI :
En 2012, le cabinet Integro courtiers d’assurance a été nommé courtier accrédité pour un client sophistiqué parrainant un programme d’assurance responsabilité professionnelle d’envergure. L’Association, dont les activités s’étendaient à l’échelle nationale, regroupait 4 000 membres, chacun devant individuellement se procurer sa propre couverture d’assurance responsabilité professionnelle par l’intermédiaire d’Integro. Avant de faire affaire avec Integro et Trisura, le programme d’assurance était traité manuellement au niveau du courtier. Chaque membre recevait alors une lettre par la poste, l’avisant de la prime et lui demandant d’envoyer son paiement au courtier avant une date déterminée, à défaut de quoi il risquait de voir sa couverture annulée. La liste d’envoi des membres provenait d’un tableau constitué de données potentiellement périmées et, par conséquent, incorrectes. La perception des primes au moyen de chèques envoyés par la poste prenait de longs mois. Et, plus sérieux encore, la prime relative à un membre devait être prédéterminée avant l’envoi des lettres de renouvellement, rendant impossible tout ajustement au moment où le membre recevait son avis de renouvellement. En résultat, des changements potentiels dans le profil de risque des membres ne pouvaient pas être pris en compte à ce moment.

De plus, le procédé de publipostage « taille unique » empêchait à Integro de collecter d’importantes données en matière d’effectifs, nécessaires à la prestation du service direct et personnalisé qu’Integro considère être à la base de son offre de service globale de courtage.

LA SOLUTION :
Integro a initié un appel d’offre pour le programme d’assurance de l’Association et Trisura a remporté les honneurs à titre d’assureur. Tout au long du processus d’appel d’offre, Integro et l’Association ont été particulièrement impressionnés de la proposition innovatrice de Trisura permettant de simplifier et d’automatiser le processus d’achat par l’entremise d’un portail en ligne. Le portail a été adapté aux besoins spécifiques des membres de l’Association. De plus, il a été identifié conjointement aux marques d’Integro, de l’Association et de Trisura.

Le portail en ligne offre la possibilité à Integro de personnaliser les questions adressées aux membres individuels puis de charger rapidement les résultats dans une base de données. Cette base de données procure alors de précieux renseignements relatifs aux préférences des membres et au mode de paiement qu’ils utilisent, ce qui permet à l’Association de leur offrir un meilleur service.

Le portail offre la possibilité d’effectuer les paiements en ligne, ce qui accélère la perception des primes et réduit le risque d’erreurs liées aux débiteurs de façon significative. Maintenant, les primes annuelles exigibles en janvier peuvent être entièrement perçues dans un délai de 30 jours alors qu’auparavant, cette période pouvait souvent s’étendre jusqu’au mois de mai et même plus.

Trisura fournit à Integro tout le soutien nécessaire à la bonne marche du portail en s’assurant qu’il demeure disponible, spécialement durant les périodes de pointe. L’approche pratique de Trisura lui permet de partager la charge de travail équitablement avec Integro et de se présenter devant l’Association et ses effectifs comme une seule équipe complète et unie prête à répondre à leurs besoins d’assurance. Alors que l’ancien procédé requérait une équipe nombreuse et dédiée pour gérer toutes les étapes du renouvellement (c.-.à-d. envoi postal, perception des primes, comptes à recevoir et suivi constant), le portail Trisura peut très bien fonctionner avec aussi peu que deux ou trois personnes.

En travaillant avec Trisura, Integro dispose d’une solution complète et efficace visant à offrir l’assurance responsabilité aux membres de l’Association. Par conséquent, Integro est en mesure de combler les besoins d’un client présentant un programme d’assurance d’envergure et complexe, tout en collectant des renseignements précieux sur les effectifs, permettant ainsi d’améliorer l’ensemble du programme d’assurance pour le futur.

CE QU’ILS EN DISENT :

« Le portail d’assurance Trisura est, quant à nous, le meilleur sur le marché pour offrir une solution d’assurance personnalisée et centrée sur le client en matière de placement d’assurances spécialisées. Notre client est ravi de constater l’efficacité du système complet de portail, particulièrement en ce qui a trait à la perception des primes et la capacité de collecter et présenter sous forme de rapports des renseignements-clés portant sur les effectifs, simplement en appuyant sur un bouton. Nous bénéficions d’une relation solide et sincère avec notre client et nous croyons que la contribution de Trisura y est pour beaucoup. »

– Patrick Bourk

Vice-président principal, Integro courtiers d’assurance

PROFIL DE CLIENT :
Integro courtiers d’assurance est un cabinet de courtage d’assurance indépendant offrant une gamme complète de services de courtage et de gestion de risques dédiés aux entreprises à l’échelle mondiale.

LE PROFIL CHANGEANT DU CANADA (PAR MIKE GEORGE)

LE PROFIL CHANGEANT DU CANADA (PAR MIKE GEORGE)

« Le changement est la loi de la vie. Et ceux dont le regard est tourné vers le passé ou le présent sont certains de rater l’avenir. »

– John F. Kennedy

Le Canada continue d’évoluer et de changer d’un point de vue démographique. Et ces tendances lourdes modifieront le visage de notre économie, du monde des affaires et évidemment de l’industrie de l’assurance pour les années à venir. Comme Kennedy l’a fait remarquer, ceux qui prennent acte de ces changements et dont les décisions sont prises en fonction de ceux-ci auront les meilleures chances de réussir dans l’avenir.

La population canadienne continue de croître plus rapidement que celle de la plupart des pays développés. En 1985, la population canadienne se chiffrait à environ 25 millions de personnes, alors qu’elle s’établit à plus de 35 millions de personnes aujourd’hui. D’ici 2050, elle se chiffrera à au moins 41 millions de personnes, peut-être même davantage.

Cette croissance démographique se manifeste en dépit du fait que nous ne comptons en moyenne pas plus de 385 000 naissances par année, soit un indice synthétique de fécondité de 1,61 enfant par femme en âge de procréer. Afin de renouveler les générations, le taux de fécondité devrait s’établir à 2,1 environ.

En revanche, le Canada possède le solde migratoire positif le plus important parmi les pays du G8. Plus de 200 000 personnes, soit 5,66 pour 1 000 personnes, immigrent au Canada chaque année (en fait, le niveau d’immigration autorisé s’établit à 265 000 personnes, mais il y a des gens qui, étrangement, choisissent de quitter le Canada – je mettrais ma main au feu que ces décisions sont prises en plein cœur de l’hiver !). Quand nous additionnons notre taux de natalité avec le solde migratoire positif, nous constatons une croissance nette de la population.

La vaste majorité des nouveaux immigrants choisit de s’établir dans les grands centres urbains (Toronto et ses banlieues accueillent ainsi près de 100 000 immigrants chaque année). Quand cette tendance s’ajoute à celle bien documentée de la migration interne où des gens quittent la campagne pour la ville, c’est-à-dire le phénomène de l’urbanisation, nos villes connaissent une croissance encore plus significative. On prévoit même qu’en 2050, la population de Toronto sera équivalente à celle combinée des villes de Toronto et Montréal aujourd’hui. Et dire que nous pestons contre les embouteillages en 2014 !

Fait intéressant à noter, d’ici 2031, un tiers des Canadiens appartiendront à une minorité visible. Pour Toronto et les autres grands centres urbains, cette proportion sera de plus de 60 %. En outre, les minorités visibles sont plus jeunes – 33 ans en moyenne comparativement à 40 ans pour l’ensemble de la population canadienne – et leur taux de natalité est généralement plus élevé. Le visage du Canada, particulièrement celui de ses villes, change donc très rapidement.

Près de 60 % des immigrants aujourd’hui sont originaires de l’Asie, surtout de l’Inde, du Pakistan et de la Chine. Je m’adresse aux courtiers d’assurance qui travaillent dans les grands centres urbains. Comment ciblez-vous cette clientèle émergente et croissante ? Avez-vous embauché des courtiers qui s’expriment couramment en punjabi, en cantonnais ou en mandarin ?

Cette forte croissance de l’immigration explique pourquoi nous avons connu une augmentation si importante dans les marchés de l’habitation et de la copropriété, tout autant dans la région du Grand Toronto que dans d’autres régions métropolitaines au Canada. La demande dans le marché de l’habitation est restée élevée. Il va de soi que cette croissance de l’urbanisation a eu un impact préjudiciable sur des infrastructures déjà vétustes et a fait naître le besoin conséquent d’investir dans des infrastructures et d’en construire de nouvelles qui soient durables afin de résoudre le dilemme de l’actuel déficit infrastructurel qui est bien documenté.

Le Canada est la onzième puissance économique mondiale en fonction de son produit intérieur brut, mais il représente actuellement la cinquième puissance mondiale dans le secteur de la construction, ce qui est notamment attribuable à ses dépenses massives de construction dans les secteurs pétrolier, gazier et minier, mais également aux exigences inhérentes à une population croissante. Les dépenses de construction au Canada devraient rester importantes pour l’avenir prévisible
Pour tout courtier d’assurance, cela tombe sous le sens que le secteur de la construction devrait constituer une option très attrayante, s’il n’occupe pas déjà ce marché.

Le Canada vieillit aussi. De fait, le groupe d’âge qui vieillit le plus rapidement est celui des 65 ans et plus. En 2015 et pour la première fois dans l’histoire du Canada, il y aura plus de personnes dans ce groupe d’âge que dans celui des gens de 15 ans et moins.
Actuellement, environ cinq millions de Canadiens sont âgés de 65 ans et plus et, d’ici 2035, cette cohorte doublera pour s’établir à environ 10 millions de personnes, soit 25 % de la population totale du Canada. D’ici 2050, un Canadien sur 10 (plus de quatre millions de personnes) sera âgé de plus de 80 ans et, conséquence regrettable, le nombre annuel de décès surpassera le nombre de naissances au Canada de 2020 jusqu’à 2046 !

Quels sont les besoins d’une population vieillissante ? Les soins de santé, les programmes d’aide à la vie autonome et les services de soutien viennent évidemment à l’esprit. Cependant, qu’en est-il du secteur de l’assurance ? Les courtiers d’assurance, qui sont sensibles à cette tendance démographique, pourraient envisager la possibilité de développer une expertise relativement aux besoins émergents de ce segment de la population. À mon avis, les entreprises qui chercheront à répondre aux exigences de cette clientèle vieillissante se multiplieront. Comment faire pour que ces entreprises deviennent des clients ?

Les tendances démographiques reliées à la croissance de la population, à l’urbanisation, aux importants niveaux d’immigration et à une population vieillissante constituent des phénomènes durables qui continueront de changer le profil du Canada pour les années à venir. Ceux qui sont réceptifs à ces changements, pour reprendre les mots de Kennedy, en tireront des avantages considérables et ils ne rateront pas l’avenir.

Ceux d’entre nous qui choisiront de faire abstraction des conseils de Kennedy et qui verront leurs carrières dans le secteur de l’assurance péricliter pourront toujours se recycler dans le secteur des services funéraires ! Un conseil : faites vite, car je crois que plusieurs personnes meurent d’envie de se lancer dans ce domaine.
En terminant, je vous souhaite ainsi qu’à vos familles et à vos proches mes meilleurs vœux des Fêtes et une formidable année 2015.

10 FAÇONS DE MAXIMISER VOTRE CAPACITÉ DE CAUTIONNEMENT

10 FAÇONS DE MAXIMISER VOTRE CAPACITÉ DE CAUTIONNEMENT

Les entreprises dont la survie repose sur l’obtention de contrats sont très à risque. En fait, la durée de vie moyenne d’une entreprise de construction est de seulement sept années même si plusieurs d’entre elles survivent beaucoup plus longtemps. Il est intéressant de constater qu’il existe certaines similitudes entre ces compagnies qui connaissent du succès. Et plusieurs de ces traits communs sont également les éléments clés qui sont priorisés par les analystes en matière de cautionnement. Si ces éléments sont ciblés par un entrepreneur, celui-ci pourra augmenter sa capacité de cautionnement et ainsi bâtir une entreprise qui connaîtra du succès à long terme.

Ayant consacré les 20 dernières années de ma carrière à conseiller les entrepreneurs en construction et leurs courtiers à titre d’analyste en matière de cautionnement, j’en suis venu à éprouver un respect immense et durable pour ces bâtisseurs – de purs entrepreneurs qui prennent tous les risques en s’engageant à accomplir le travail voulu à un tarif préétabli. Mon travail consiste à évaluer et à estimer les risques dans le secteur de la construction puis à décider si je peux mettre l’actif de mon entreprise en jeu pour soutenir un entrepreneur dans le cadre d’un projet spécifique ou pour l’ensemble de son programme de construction.

Les sociétés de cautionnement analysent les trois C du crédit dans leur évaluation d’un entrepreneur, soit le caractère (honnêteté), la capacité (aptitude à réaliser le travail exigé, antécédents) et le capital (fonds de roulement, valeur nette, liquidités). L’entrepreneur doit inspirer un quatrième C à l’analyste en matière de cautionnement : la confiance. Si mon niveau de confiance à l’égard des aptitudes d’un entrepreneur est élevé, j’appuierai cet entrepreneur jusqu’à concurrence du montant le plus grand qu’il m’est permis. Voici quelques-unes des qualités que je recherche dans mon évaluation :

1. PLANIFICATION

Les entrepreneurs qui réussissent en affaires planifient le succès de leur entreprise. Ils préparent un budget et prévoient leurs revenus, leurs dépenses et leur flux de trésorerie puis ils comparent ces prévisions avec les chiffres réels. Ils élaborent des plans d’affaires qui sont souvent axés sur le long terme puis ils les mettent en œuvre efficacement. Ils préparent l’avenir de leur entreprise en mettant en place des plans de relève bien conçus. En résumé, ils ne laissent rien au hasard. Une planification efficace et le partage des informations relatives à la direction que compte prendre l’entreprise avec l’analyste en matière de cautionnement constituent un gros atout.

2. GARDEZ LE CAP SUR CE QUE VOUS CONNAISSEZ LE MIEUX

Priorisez le travail que votre organisation est susceptible d’accomplir, ce qui inclut l’étendue du travail, l’affectation des ressources, l’envergure des projets et l’emplacement géographique. Les meilleurs entrepreneurs font preuve de discipline et de maîtrise de soi. Jamais ils ne mettraient en danger la survie de leur entreprise en fonction d’un seul contrat. Un grand entrepreneur m’a confié un jour que le meilleur projet est parfois celui pour lequel vous ne soumissionnez pas.

3. CONSTITUEZ-VOUS UN AVOIR NET ET UN FONDS DE ROULEMENT

Nous souhaitons que les entrepreneurs que nous appuyons génèrent des profits et que ceux-ci (du moins en partie) soient réinvestis dans l’entreprise. Je suis conscient que cette remarque relève de l’évidence. Cependant, les entrepreneurs qui connaissent le plus de succès sont précisément ceux qui ont bâti leur compagnie sur des bases solides en générant des profits, année après année. Le fonds de roulement, la liquidité ou les ressources nettes en espèces d’une entreprise constituent un signe de vitalité et démontrent également la capacité de l’entrepreneur à composer avec toute inévitable situation problématique de court terme qui a un impact sur son entreprise. La plupart des sociétés de cautionnement calculeront simplement l’avoir net et le fonds de roulement puis appliqueront un coefficient multiplicateur pour établir la capacité maximale de cautionnement qui sera consentie à un entrepreneur en regard des coûts à engager pour compléter les travaux sur les projets cautionnés et non cautionnés. Voici une règle pratique de base : plus votre fonds de roulement sera élevé et plus le cautionnement accordé le sera.

4. ÉVITEZ LA BANQUE

Presque tous les entrepreneurs généraux devraient avoir des soldes nets de trésorerie et ne pas emprunter (sauf pour financer leurs immobilisations corporelles). Les sociétés de cautionnement ont habituellement un préjugé défavorable à l’égard des entrepreneurs généraux qui empruntent sur une base régulière, soit pour financer les opérations courantes ou les travaux en cours. En règle générale, ces entreprises ne bénéficieront pas du même soutien de la part des sociétés de cautionnement que celles qui disposent de liquidités. Pour leur part, les sous-traitants sont, par définition, le plus souvent des emprunteurs, car ils doivent financer la main-d’œuvre et les matériaux. Cependant, il est important que les entrepreneurs généraux et les sous-traitants disposent d’une marge de crédit opérationnelle qu’ils peuvent utiliser comme une sorte de marge de manœuvre si le flux net de trésorerie en venait à se faire rare. N’oubliez pas non plus d’obtenir cette marge de crédit quand vos affaires vont bien (bon d’accord, il est peut-être trop tard !). Gardez à l’esprit que les banques vous prêteront un parapluie uniquement lorsque le soleil brille et que, selon la situation économique générale et les préférences du moment exprimées par leurs dirigeants, soit elles seront là pour vous appuyer entièrement, soit elles ne vous appuieront pas du tout. Ne permettez pas aux banques d’utiliser vos liquidités pour garantir votre marge de crédit opérationnelle, car une telle éventualité serait contraire à la raison pour laquelle vous obtenez cette marge.

Le point essentiel, c’est que si vous dépendez trop des banques, vous avez alors sacrifié en partie le contrôle et la flexibilité de votre organisation. En ce qui a trait aux résultats d’une entreprise, l’entrepreneur qui perçoit des intérêts créditeurs parce qu’il possède des liquidités dispose d’un avantage concurrentiel sur un entrepreneur qui doit payer des intérêts parce qu’il emprunte.

Si c’est possible, utilisez vos immobilisations corporelles, dont le terrain, les bâtiments et l’équipement, pour contracter un prêt à plus long terme visant à vous permettre de créer un fonds de roulement.

5. GARDEZ LES CHOSES SIMPLES

Des compagnies qui sont gérées de manière trop complexe et confuse, notamment parce qu’elles comportent différentes fins d’exercice financier ou de nombreuses opérations interentreprises, minent la confiance de votre analyste en matière de cautionnement (sans compter que cela implique pour nous un surcroît de travail afin de bien comprendre les rouages de votre organisation). Ce sont les entreprises qui gardent les choses simples qui obtiennent du soutien. Si vous songez à investir dans des possibilités d’affaires en dehors de votre entreprise de construction, assurez-vous que ces activités restent séparées de votre entreprise et qu’elles ne compromettent pas ce qui constitue votre principal gagne-pain.

6. GÉREZ VOS RISQUES PRUDEMMENT

Réduisez et répartissez vos risques en signant de bons contrats de construction, en vous assurant que la compagnie pour laquelle vous effectuez des travaux est en mesure de vous payer et vous paiera, et en vous munissant de cautionnements en faveur de vos sous-traitants et fournisseurs importants. Réduisez au minimum les risques associés aux travaux que vous effectuez et protégez votre marge bénéficiaire.

Nous constatons une pratique de plus en plus fréquente selon laquelle les propriétaires et leurs consultants tendent à transférer les risques aux entrepreneurs, ce qui rend encore plus essentielle une gestion prudente des risques. Veillez à ce que votre entreprise soit assurée adéquatement, ce qui comprend une assurance vie personne clé et une assurance maladies graves qui seraient payables à votre entreprise si vous veniez à décéder ou à souffrir de maladie grave.

7. LIMITEZ LES RISQUES DE DIFFÉRENDS ET DE LITIGES

Les litiges sont coûteux et leur dénouement est incertain sans compter que les seuls gagnants sont habituellement les avocats. Dans le secteur de la construction, tout est affaire de litiges et les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui se distinguent dans la résolution des différends. Les sociétés de cautionnement répugnent à émettre des cautionnements de privilège et elles détestent être entraînées dans des conflits. En tant qu’analyste en matière de cautionnement, j’ai une grande confiance dans les organisations qui résolvent leurs problèmes rapidement et discrètement.

8. CONSTITUEZ LA MEILLEURE ÉQUIPE DE PROFESSIONNELS QUI SOIT

Entourez-vous d’experts pour toutes les facettes de votre entreprise. Ces professionnels comprennent des courtiers d’assurance et de cautionnement, des comptables, des avocats, des banquiers et des analystes en matière de cautionnement. J’ai constaté que les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui utilisent ces ressources à la manière d’un conseil d’administration externe et qui font bon usage des conseils de ces experts afin de faire évoluer et de diriger leur compagnie. Ces experts ne sont pas légion dans chacun de ces domaines d’expertise à l’intérieur de chaque région du Canada, ce qui fait que vous devez compter sur les meilleurs d’entre eux et faire appel à leurs services quand cela est nécessaire.

9. FOURNISSEZ DE L’INFORMATION DE QUALITÉ

Le fait de fournir régulièrement des informations à votre analyste en matière de cautionnement le renseignera sur la situation au sein de votre organisation. La plupart des sociétés de cautionnement s’attendent à recevoir des états financiers trimestriels exacts et en temps opportun, des rapports sur les travaux en cours, de même que les listes des comptes débiteurs et des comptes créditeurs de leurs clients actifs. En outre, l’envoi de préavis concernant d’importantes soumissions constitue un atout. En faisant régulièrement parvenir des informations à votre société de cautionnement, celle-ci sera plus à l’aise avec votre entreprise et vous offrira un meilleur soutien. En règle générale, les sociétés de cautionnement exigent que les états financiers annuels soient préparés à l’issue d’une mission d’examen ou sur une base auditée. Prenez note que les avis aux lecteurs ne sont généralement pas acceptés.

10. APPRENEZ À MIEUX CONNAÎTRE VOTRE ANALYSTE EN MATIÈRE DE CAUTIONNEMENT

Assurez-vous de mieux connaître votre analyste en matière de cautionnement, plus particulièrement les décideurs au sein de la société de cautionnement. Il nous est plus facile d’avoir des relations d’affaires étroites avec un entrepreneur quand nous le connaissons de mieux en mieux. Mieux encore, des rencontres périodiques en tête à tête vous seront d’une grande utilité pour obtenir un soutien plus assidu.
J’espère que ces quelques conseils vous aideront à mieux comprendre comment un analyste en matière de cautionnement analyse votre entreprise et à vous permettre de maximiser le soutien obtenu auprès des sociétés de cautionnement. Par-dessus tout, je souhaite que ces conseils vous aideront à assurer la croissance et la gestion de votre entreprise de manière plus efficace dans l’avenir.