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INNOVER EN MATIÈRE DE RISQUES OU RISQUER L’EXTINCTION

INNOVER EN MATIÈRE DE RISQUES OU RISQUER L’EXTINCTION

« Il y a une meilleure façon de le faire. Trouvez-là. »

-Thomas A. Edison

Je crois que cette citation d’Edison est une nécessité pour les assureurs de dommages qui dépendent de leur réseau de courtiers pour assurer la distribution de leurs produits. Je crois également qu’elle représente une nécessité pour les courtiers.
Il ne s’agit pas seulement de trouver une meilleure façon pour devenir plus efficaces et donc plus rentables ou d’aider une entreprise à croître plus rapidement. Dans l’environnement d’aujourd’hui, qui est caractérisé par le changement, ce sont des enjeux qui vont de soi et nous cherchons tous à nous y conformer, du moins jusqu’à un certain point.
Je parle plutôt de changer notre modèle d’affaires traditionnel parce que notre survie à long terme en dépend.
Il est indubitable que le modèle d’affaires traditionnel en matière d’assurance de dommages, qui veut qu’un assureur fournisse ses produits et services par l’entremise d’un courtier, représente un modèle d’affaires coûteux, car il repose sur les relations d’affaires. Et ces relations se mesurent en temps et en argent.
Dans un environnement d’affaires fortement banalisé, les modèles d’affaires axés sur les clients et les relations sont hautement exposés aux autres fournisseurs à moindre coût ainsi qu’aux entreprises perturbatrices. De nos jours, la plupart des produits d’assurance sont traités comme des produits de base différenciés uniquement par le prix.
Comprenez-moi bien, je suis un fervent adepte du modèle d’affaires fondé sur les relations. L’extraordinaire relation que nous entretenons avec nos courtiers est la principale raison du succès de Trisura. Comme vous le savez, je suis également un ardent défenseur et un partisan du rôle que les courtiers jouent en représentant les intérêts de leurs clients.
Cependant, je crois aussi que pour prospérer dans l’avenir, les assureurs et leurs partenaires courtiers devront travailler ensemble pour trouver des façons de réduire leurs coûts afin de leur permettre de livrer concurrence à armes égales.
Il va de soi que des clients tiendront toujours à bénéficier des conseils, des services de représentation et de courtiers choisis qui leur fourniront des services spécialisés et personnalisés. Toutefois, de plus en plus de clients seront séduits par les solutions axées sur la technologie qui visent à offrir les mêmes produits de base, mais à moindre coût. La plupart des PME se verront offrir cette option prochainement.
Le mot « assurtechs » n’existe que depuis 2014 et, en près de trois ans, plus de 6 milliards de dollars ont été investis dans ce type d’assurance. Les cabinets et investisseurs intéressés y voient là une possibilité de perturber nos modèles d’affaires ou de les faciliter parce qu’ils constatent, tout comme moi, que notre industrie est devenue inefficace.
Les préoccupations entretenues à l’égard d’entreprises perturbatrices potentielles comme Google et Amazon sont bien réelles, à plus forte raison quand on songe à leur orientation-client, leur relation de confiance, leur efficacité et leur accès aux données qui sont en tous points excellents. De plus, pensez aux plans d’assureurs comme Aviva avec leur concept « Ne nous demandez jamais » qui veut qu’aucune question ne soit posée au client quand il s’agit de fournir une soumission, car Aviva peut obtenir suffisamment de renseignements pour pré-souscrire et pré-approuver une assurance tout en proposant une réduction de prix substantielle (20 % , tel que suggéré par Aviva).
À mon avis, les courtiers ne peuvent se contenter de continuer à consolider leurs activités avec un nombre réduit d’assureurs et d’exiger en même temps des commissions plus élevées, ce qui a pour conséquence d’augmenter les coûts assumés par les clients. Cette situation me fait penser à cette vieille blague qui dit que vous n’avez pas à distancer l’ours quand vous n’avez qu’à distancer votre ami. Pour leur part, les courtiers ne peuvent faire abstraction de cette situation et chercher à jouer à l’autruche en enfouissant leur tête dans le sable, espérant ainsi que le problème disparaîtra de lui-même. Parce que ce n’est pas le cas.
Les courtiers doivent faire affaire avec les bons assureurs et trouver des façons d’exercer leurs activités de manière plus efficace et efficiente afin de réduire leurs coûts et d’en faire bénéficier leurs clients. Ce n’est que de cette façon que le fossé potentiel existant entre les activités des courtiers et la souscription directe pourra être comblé afin que la proposition de valeur du courtier (conseils, représentation, choix et relation) puisse continuer clairement d’avoir le dessus.
Il va de soi qu’en travaillant en étroite collaboration, les assureurs et les courtiers auront à résoudre une autre composante de cette problématique : améliorer de manière significative l’expérience pour les clients. Dans l’ensemble, nos clients tiennent à souscrire leur assurance comme ils le veulent, quand ils le veulent et où ils le veulent. Ils tiennent également à choisir parmi les services à valeur ajoutée qui leur sont proposés. Cela pourrait faire l’objet d’un futur bulletin !
Je suis convaincu, comme Edison l’a dit, qu’il existe une meilleure façon de le faire. Il nous suffit de travailler ensemble de manière stratégique pour trouver cette façon. Je crois que l’avenir du modèle d’affaires conventionnel client-courtier-assureur en dépend. Le temps est venu de cesser de faire l’autruche.

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