PAR: MICHAEL CAMPBELL

Photos ci-dessous : Chris Sekine

Je vous lance un défi. En 10 secondes et en trois mots, vous devez décrire votre secteur d’activité. Le pouvez-vous ? Je suis d’avis que l’un de ces mots changera au fil du temps. Dans le cas contraire, je vous félicite pour votre vivacité d’esprit ou je vous plains, car votre secteur d’activité ne doit pas être très motivant. 

« Je peux penser à 10 000 mots, réplique Chris Sekine, premier vice-président, Cautionnement chez Trisura. Permettez-moi d’y revenir. »

« C’est bien, répondis-je, en brisant les règles de mon propre exercice. Parlons alors du changement. »

« J’ai été attiré par cette industrie parce que je voulais du changement. Je travaillais auparavant dans une banque. »

En fait, il avait vu une annonce dans le journal.

Voyez comment les petites annonces dans les journaux sont en voie de disparition et combien le processus de recherche d’emploi a changé depuis que Chris a accepté son premier poste en cautionnement chez Wellington Guarantee où il travaillait pour Mike George en 1991. Il est raisonnable de croire que c’est le changement qui a cogné à la porte de Chris plutôt que le contraire. Depuis le début de sa carrière dans le domaine du cautionnement, le changement poursuivait son rythme implacable. Pendant les années subséquentes, Chris a occupé divers postes et a vécu des fusions et acquisitions. Passons maintenant à l’année 2006 quand Mike George l’appela pour lui demander de se joindre à Trisura. Le reste appartient à l’histoire, même si cette histoire est remplie de défis.

« Dans cette industrie, le plus grand défi auquel on est confronté, c’est de décevoir un courtier. »

« Malheureusement, cela arrive parfois. On marche toujours sur une corde raide avec d’un côté les bonnes décisions qu’on doit prendre en matière de souscription et de l’autre chercher à faire le bonheur des courtiers. Cela revient à dire que ces décisions ne seront pas toujours appréciées. »

L’expérience a enseigné à Chris que le défi fait partie des lois du métier, mais il constitue également un catalyseur dans l’évolution de l’industrie, et ce, en séparant le bon grain de l’ivraie quand il s’agit de bâtir un modèle d’affaires à succès. Cette constatation m’a amené à conclure que le défi est la seule chose qui n’est pas influencée par le changement.

« Relever un défi n’est pas chose facile, dit-il. Cela exige du doigté en cherchant à faire accepter une décision qui ne sera pas facile à avaler. Les souscripteurs doivent posséder l’expertise technique ainsi que du talent pour les relations d’affaires. Ne cherchez pas à surprendre. Mettez-vous à leur place comme si une personne vous donnait le même message. »

« C’est précisément ce qui distingue Trisura de la plupart des concurrents, répond-t-il quand je lui demande de préciser sa pensée. Nous excellons dans l’art de bâtir nos relations. Nous ne somme pas empêtrés dans la bureaucratie. »

«Ainsi, la question qui se pose, ce n’est pas vraiment ce que nos concurrents font mieux que nous. Il s’agit plutôt d’évaluer nos forces et nos faiblesses. Et nous le faisons souvent. Nous nous auto-évaluons. Nous analysons ce qui menace nos activités et nous sommes honnêtes à ce sujet. Par la suite, nous préparons un plan. »

Un engagement clair en matière de planification à long terme constitue assurément un moyen de se prémunir contre les effets imprévisibles du changement, mais qu’en est-il de quelque chose d’aussi fugace que la technologie ? Qu’en sera-t-il de la planification de l’achalandage quand une technologie majeure sortira de nulle part et bouleversera tout ? Cependant, certains aspects de la technologie sont prévisibles parce qu’ils s’inscrivent dans la mouvance des tendances actuelles. Par exemple, un nombre croissant de propriétaires privilégient la fourniture de biens et de services de manière électronique dans le secteur de la construction. Au sein de l’industrie du cautionnement, ce phénomène se manifeste par la fourniture électronique de cautionnements. Toutefois, Sekine reconnaît que cette pratique n’en est qu’à ses débuts. Trisura a développé sa propre solution pour fournir du cautionnement électronique qui est destinée exclusivement aux courtiers et aux entrepreneurs.

Cependant, il se dit convaincu que la façon dont les courtiers, les entrepreneurs et les sociétés de cautionnement collaborent entre eux changera en raison des avancées technologiques.

Jusqu’à présent, la manière dont les activités commerciales sont effectuées n’a pas vraiment changé. Ce qui a changé, c’est la façon dont les documents et les renseignements sont fournis. Cependant, Chris est convaincu que même cela est destiné à changer.

« Nous avons l’occasion de changer la façon dont ces trois acteurs collaborent, échangent des renseignements et fournissent des services aux clients. »

Que pouvons-nous dire de la nature imprévisible du changement par rapport à l’assurance constante du défi ? Pour Sekine et Trisura, cela revient toujours aux courtiers qui représentent une constante ou une variable sur la laquelle on peut toujours compter et à qui on peut faire confiance.

« Notre raison d’être, ce sont nos courtiers. Ils nous confient leurs affaires, ce qui nous contraint à agir pour ne pas nous couper de notre raison d’être. Le défi se pose quand les intérêts de Trisura sur le plan des risques s’opposent aux besoins des courtiers. Tout comme la relation avec les courtiers représente la raison d’être de Trisura, la raison d’être des courtiers, c’est la relation qu’ils entretiennent avec leurs clients. Ils ne peuvent tout simplement pas la rompre. »

Je crois que le moment est bien choisi pour revenir aux trois mots du défi posé au début de cet article afin de décrire la nature de la relation d’affaires entre les courtiers et les assureurs. Cette fois-ci, Sekine n’hésite pas une seconde avant de fournir une réponse définitive.

« Les relations, encore les relations, toujours les relations »

C’est quand j’entends cela que je constate le besoin de mettre en place des directives plus strictes pour encadrer ce défi s’exprimant en trois mots. Toutefois, la réponse de Sekine me plait.

« Nous accomplissons beaucoup de choses connexes. Cependant, cela serait impossible sans l’apport de ces relations. Celles-ci sont diversifiées : nous avons des relations avec nos courtiers, nos réassureurs, notre personnel, les entrepreneurs et notre équipe de la haute direction – ce sont ces relations qui forgent nos affaires et sans elles, il n’y a plus d’affaires. »

Au début de cet article, j’ai soutenu que le défi est la seule chose qui n’est pas influencée par le changement dans l’industrie de l’assurance. Ma conversation avec Chris Sekine m’a fait comprendre que ce n’est pas nécessairement le cas. La possibilité de nouer des relations d’affaires précieuses s’inscrit au cœur du processus d’affaires. C’est une manière de vivre qui sera toujours des plus efficaces. Le défi ne consiste alors sans doute pas à penser tout de go à trois mots pour décrire un secteur d’activité, mais plutôt à désigner avec confiance trois partenaires d’affaires qui se soutiendront mutuellement contre vents et marées, pour le meilleur ou le pire, et ce, au gré des défis et des changements. Vous disposez maintenant de 10 secondes. Allez !