L’avenir du courtage en assurance des entreprises

L’avenir du courtage en assurance des entreprises

« Les rumeurs sur ma mort étaient grandement exagérées. »

-Mark Twain

 

 

 

 

Meilleurs vœux des Fêtes à toutes et à tous. Et un grand merci pour votre soutien indéfectible envers Trisura.

2017 fut une année excitante pour notre compagnie, notamment parce que nous sommes maintenant une partie intégrante de Trisura Group, une nouvelle société cotée en bourse (symbole TSU à la Bourse de Toronto). Cela dit, sur un plan tout personnel, j’entrevois l’année 2018 avec beaucoup d’enthousiasme, car nous continuerons de faire ce que nous faisons de mieux : cibler nos activités et travailler pour continuer à réaliser notre objectif de maintenir Trisura dans le peloton de tête des compagnies d’assurance qui se distinguent dans la prestation de produits spécialisés.

Tout au long de l’année 2017, nous avons été assaillis par de nombreux articles qui traitaient des perspectives futures du courtier d’assurance. Dans l’ensemble, le ton était négatif considérant  les perturbations causées par diverses innovations dans notre industrie, principalement la désintermédiation, les modèles d’affaires destinés directement au consommateur et l’intelligence artificielle.

J’ai été ravi de l’occasion qui m’a été offerte de prendre récemment la parole à la Conférence Canadian Insurance Top Broker Summit. J’en ai profité pour reprendre les mots de Mark Twain afin de résumer mes sentiments par rapport à l’avenir du courtage en assurance des entreprises au Canada. J’ai également fait une mise en garde en affirmant que les courtiers ne doivent pas être imperméables à tous les changements qui modifient le visage de notre industrie. Les courtiers et leurs partenaires-assureurs doivent collectivement  améliorer leurs façons de faire si nous tenons à réussir et à prospérer dans l’avenir.

Comme je l’ai écrit dans l’édition de juin 2017 de notre bulletin, les entreprises qui sont érigées sur des relations d’affaires constituent les modèles d’affaires parmi les plus coûteux et dans un contexte de produits ou de secteurs fortement banalisés, ces modèles onéreux sont les plus susceptibles d’être affectés par les perturbations dans le marché et les solutions à moindre coût. Bienvenue dans ce nouvel environnement où des milliards de dollars sont maintenant investis dans le secteur de l’InsurTech !

Le modèle conventionnel courtier-assureur n’est pas immunisé contre ces forces de changement. En fait, ce modèle est maintenant une cible et je crois qu’il est crucial que les assureurs et leurs partenaires courtiers conjuguent leurs efforts pour confronter cette problématique. Cette association renouvelée entre nous doit tendre à fournir des solutions plus efficaces à meilleur coût pour le consommateur, ce qui permettra de couper l’herbe sous le pied aux assureurs directs en ce qui a trait à leur meilleur argument de vente : les coûts réduits.

Les courtiers qui exigent davantage de commissions de la part des assureurs font non seulement abstraction de cette problématique fondamentale, mais ils contribuent à empirer la situation. Comme on le dit dans les paroles immortelles du film classique de John Hughes, Planes, Trains and Automobiles : « Vous faites fausse route ».

La réplique du défunt acteur John Candy ? « Ben, il est saoul. Comment saurait-il que nous faisons fausse route ? » Ce n’est guère rassurant. Bon, je m’éparpille …

Le modèle conventionnel courtier-assureur reste néanmoins remarquablement inefficace. De plus, notre structure de coûts est trop élevée pour assurer notre succès dans l’avenir. Il y a beaucoup de loups qui se pourlèchent les babines en regardant ce modèle. Nous devons trouver des façons de réduire nos coûts et de faire bénéficier le consommateur de l’argent ainsi épargné. Pourquoi est-ce si important ? Parce que si nous n’agissons pas, d’autres goberont notre marché. Imaginez pour un instant un monde où un modèle d’affaires en matière d’assurance des entreprises offrirait au consommateur une proposition d’affaires qui serait plus de deux fois moins coûteuse qu’elle ne l’est actuellement. Comment serait-il possible d’être concurrentiel dans ce monde ?

La bonne nouvelle, c’est que nous disposons d’un peu de temps avant que le modèle d’affaires destiné directement au consommateur ne soit en pleine expansion et ne devienne une référence incontournable. Dans l’environnement commercial à tout le moins et particulièrement dans le secteur des produits spécialisés, les consommateurs pour la plupart estiment, requièrent et apprécient les conseils d’experts et les services de représentation. Pour la plupart, les consommateurs professionnels ne sont pas encore disposés à acheter leurs produits d’assurance de biens et de dommages en ligne sans l’entremise d’un courtier. Toutefois, si la structure de coûts restait encore trop élevée, le modèle conventionnel courtier – assureur serait menacé.

Par conséquent, nous devons collectivement nous ressaisir. Les améliorations qui s’imposent doivent être constantes, incessantes et en croissance par rapport à l’objectif d’ensemble qui consiste à proposer un modèle courtier – assureur qui puisse offrir aux clients ce qu’ils souhaitent et ont besoin, et comment ils le veulent, et ce, à une structure de coûts moindre que celle qui existe actuellement. Même si ce nouveau modèle n’offre aucune garantie de succès, nous aurons au moins une chance de mieux faire. Ce dont je suis sûr cependant, c’est que les courtiers et les assureurs qui se refuseront à aborder cette problématique se réserveront des lendemains qui déchantent.

En 2018, Trisura aura fort à faire pour fournir des solutions plus efficaces qui contribueront à réduire et à éliminer les coûts reliés à notre modèle d’affaires.

Une fois encore, je tiens à vous remercier très sincèrement pour votre soutien indéfectible envers Trisura Garantie. Je profite également de l’occasion qui m’est offerte pour vous souhaiter ainsi qu’à vos familles et vos proches mes meilleurs vœux pour les Fêtes et une année 2018 remplie de joie, de santé et de prospérité.

 

 

 

EMPLOYÉ VEDETTE – Sian Davies

EMPLOYÉ VEDETTE – Sian Davies

Q: Parlez-nous de vos débuts dans l’industrie de l’assurance. Qu’est-ce qui vous a attirée dans cet environnement et comment y êtes-vous entrée ?

R: Avant de me joindre à Trisura, j’occupais un poste d’analyste financière chez Santé Canada à Ottawa. Je me plaisais dans ce travail, mais je tenais à déménager à Toronto. J’ai fait mes débuts dans l’industrie de l’assurance par l’entremise d’une amie qui m’avait envoyé une offre d’emploi de Trisura qui cherchait un analyste d’entreprise. Elle n’a eu aucun mal à me recommander Trisura, car elle avait entendu de bonnes choses sur cette compagnie. Quand j’ai été interviewée pour ce poste, j’ai été surprise de constater que Trisura était très différente de l’idée que je me faisais d’une compagnie d’assurance. J’ai été attirée par les gens, l’énergie et la culture d’ensemble de Trisura en tant qu’organisation à vocation commerciale.

Q: Vous avez joint les rangs de Trisura en 2013 à titre d’analyste d’entreprise et vous occupez maintenant un poste d’analyste principale. Comment votre rôle a-t-il évolué depuis vos débuts au sein de cette compagnie ?

R: Quand j’ai débuté chez Trisura, les concepts et les produits associés à la gamme des solutions de risques étaient des choses totalement nouvelles pour moi. Depuis ce temps, j’ai développé une meilleure compréhension du fonctionnement de cette gamme de produits et de la façon dont les programmes sont structurés. Cela me permet maintenant de proposer une analyse et une vision plus éclairées à notre équipe. J’ai également recentré mes priorités en travaillant sur des façons de valoriser nos programmes et de réduire la charge administrative en privilégiant la mise en place d’un système automatisé pour les processus liés aux rapports et à la facturation.

Q:  Qu’est-ce qui a changé ou évolué dans l’industrie de l’assurance depuis vos débuts ? Selon vous, quel sera le changement le plus important à intervenir dans l’avenir ?

R: La technologie est l’une des principales forces qui dictent le changement non seulement dans l’industrie de l’assurance, mais également dans la plupart des industries. Qu’il s’agisse de la manière dont les personnes exercent et traitent leurs affaires ou des améliorations apportées aux processus internes, la technologie a un impact important sur toutes les facettes de l’industrie. Actuellement, les courtiers et les souscripteurs s’activent pour rester à jour dans les nouvelles technologies ou s’emploient à se doter de la meilleure nouvelle technologie. Au cours des prochaines années, il sera intéressant de voir quels seront les changements qui seront les plus durables et deviendront les piliers ou les outils de référence dans l’industrie

Q: À votre avis, du point de vue de l’assureur, quel est le défi le plus important qu’on se doit de relever quand on fait des affaires ?

R : Bien comprendre le risque qu’on souscrit. Parce que sans une analyse minutieuse de ce risque, il nous est impossible de calculer avec exactitude la prime d’assurance ou les prévisions de rendement. Sur le plan externe, un facteur clé de succès consiste à fournir un excellent service à nos clients et nos partenaires courtiers. Même si, par principe, un service de qualité repose sur la vitesse d’exécution et l’excellence des relations d’affaires, il se définit également par le service réel qui est offert. En comprenant bien les activités commerciales de nos clients, nous sommes en mesure de leur fournir des conseils et des solutions qui sont mutuellement avantageuses.

Q : Nous en venons maintenant à la question plus légère. Quel objet / personnage / lieu imaginaire souhaitez-vous voir devenir réalité et pourquoi ?

R : La réponse que je m’apprête à vous donner fera de moi aux yeux de plusieurs une vraie accro, mais j’aimerais être, dans la réalité, le Tardis du Docteur Who. Pensez-y un peu ! Comment résister à la possibilité de pouvoir voyager à la fois dans le temps et dans l’espace ? Sans compter que vous pouvez inviter tous vos amis !

Complexité dans l’espace E & O

TRANSCRIPTION :

JOE : L’assurance erreurs et omissions (E&O) est un produit complexe qui peut constituer un défi de taille pour les courtiers. Pour savoir comment les courtiers peuvent tirer leur épingle du jeu dans ce secteur, IBTV a visité le bureau de Trisura au centre-ville de Toronto afin de sonder des membres de l’équipe évoluant dans ce secteur de produits d’assurance spécialisés.

Caitlin : Tout d’abord, nous constatons qu’il existe une grande variété de libellés de police E&O et que différents marchés adoptent des approches distinctes relativement à ces libellés. Il est donc important pour les courtiers d’informer leurs clients sur ces distinctions. Pour ce faire, les courtiers doivent analyser minutieusement ces libellés, ce qui suppose de bien connaître les différentes définitions, exclusions et conditions qui se retrouvent dans les libellés pour les divers marchés visés. Actuellement, les clients accordent une importance prépondérante aux prix ou sont motivés par ceux-ci. Les courtiers ont donc la responsabilité de montrer à leurs clients les différences qui existent entre ces différents libellés et de leur dire très exactement la couverture d’assurance dont ils bénéficient pour chaque police.

Afin que les courtiers comprennent pleinement les risques d’assurance de leurs clients, ils se doivent de bien connaître les marchés visés. Ainsi, différents marchés ont des appétits différents pour le risque. Par exemple, certains marchés excluront certains services, alors que d’autres les couvriront. Il est donc essentiel de bien connaître toute la gamme de services qui sont fournis par vos clients afin de choisir le marché susceptible d’offrir la couverture la plus complète.

JOE : Dans le secteur contemporain de l’assurance, il est essentiel de prendre le temps voulu pour bien comprendre le modèle d’entreprise et la vocation commerciale de vos clients. Tout courtier qui ignore l’étendue totale des risques de ses clients éprouvera beaucoup de difficultés à les conseiller adéquatement.

Kathy : Si vous êtes confronté à un risque qu’il est difficile d’évaluer parce que vous ignorez la nature de celui-ci, vous serez incapable de fournir les renseignements voulus au souscripteur pour l’aider à décider si une couverture particulière doit être acceptée ou refusée. En revanche, si vous connaissez bien les affaires de vos clients, vous serez en mesure  de  savoir exactement le type de couverture qu’ils recherchent et dont ils ont besoin, ce qui vous aidera à assurer qu’il n’existe aucune lacune dans la couverture souhaitée. Tout courtier peut acquérir ces connaissances. Il lui suffit de se tenir à jour sur les tendances actuelles  dans le marché et l’analyse des risques afférents. Puisque ces deux variables évoluent constamment, il est préférable de rester au fait de ce qui se trame  dans le marché. Pour ce faire, les courtiers peuvent visiter le site Web de leurs assureurs. Ceux-ci proposent souvent de la formation en ligne, ce qui est toujours utile et, pour mieux comprendre les exigences propres à certains créneaux particuliers, les courtiers peuvent recourir aux services de souscripteurs spécialisés. Cette dernière option est très utile, car les souscripteurs peuvent étudier avec les courtiers toutes les composantes d’un produit, ce qui permet à ces derniers de bien comprendre la couverture totale qui est offerte.

JOE : Dans un marché de plus en plus concurrentiel, il est crucial que les courtiers puissent sortir du lot. Afin de mieux se distinguer, Elliot Ford croit que les courtiers devraient se concentrer sur des créneaux spécifiques de marché.

Elliot : Je suis d’avis que les courtiers devraient axer leurs efforts sur le secteur de la technologie qui offre différentes possibilités de croissance. Considérant le fait que les services et l’information sont numérisés dans le monde actuel des affaires, les courtiers doivent s’assurer que les entreprises concernées soient bien couvertes, d’autant plus que les produits et services évoluent constamment. Les courtiers doivent donc collaborer avec une personne avec laquelle ils ont des atomes crochus, faire confiance à un souscripteur qui est un expert dans son domaine et comprendre le processus de souscription des risques. Tout cela aidera les courtiers à proposer à l’assuré la couverture la plus susceptible de couvrir ses risques.

Trisura remporte une seconde victoire d’affilée à titre d’Employeur de choix  dans le cadre des Insurance Business Awards

Trisura remporte une seconde victoire d’affilée à titre d’Employeur de choix dans le cadre des Insurance Business Awards

Des centaines  de professionnels de l’industrie de l’assurance se sont réunis au Liberty Grand à proximité du Lac Ontario pour déguster du champagne aux frais de Trisura avec l’espoir de savourer également une victoire. Un total de 21 prix était à décerner. Après la remise des prix, Trisura n’est pas repartie les mains vides. Le Prix de l’Employeur de choix fut présenté à Mike George et les membres de son équipe qui étaient sur place. Le comité de sélection, composé de personnes éminentes, a choisi Trisura parmi neuf (9) autres candidats exceptionnels.