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JOE : L’assurance erreurs et omissions (E&O) est un produit complexe qui peut constituer un défi de taille pour les courtiers. Pour savoir comment les courtiers peuvent tirer leur épingle du jeu dans ce secteur, IBTV a visité le bureau de Trisura au centre-ville de Toronto afin de sonder des membres de l’équipe évoluant dans ce secteur de produits d’assurance spécialisés.

Caitlin : Tout d’abord, nous constatons qu’il existe une grande variété de libellés de police E&O et que différents marchés adoptent des approches distinctes relativement à ces libellés. Il est donc important pour les courtiers d’informer leurs clients sur ces distinctions. Pour ce faire, les courtiers doivent analyser minutieusement ces libellés, ce qui suppose de bien connaître les différentes définitions, exclusions et conditions qui se retrouvent dans les libellés pour les divers marchés visés. Actuellement, les clients accordent une importance prépondérante aux prix ou sont motivés par ceux-ci. Les courtiers ont donc la responsabilité de montrer à leurs clients les différences qui existent entre ces différents libellés et de leur dire très exactement la couverture d’assurance dont ils bénéficient pour chaque police.

Afin que les courtiers comprennent pleinement les risques d’assurance de leurs clients, ils se doivent de bien connaître les marchés visés. Ainsi, différents marchés ont des appétits différents pour le risque. Par exemple, certains marchés excluront certains services, alors que d’autres les couvriront. Il est donc essentiel de bien connaître toute la gamme de services qui sont fournis par vos clients afin de choisir le marché susceptible d’offrir la couverture la plus complète.

JOE : Dans le secteur contemporain de l’assurance, il est essentiel de prendre le temps voulu pour bien comprendre le modèle d’entreprise et la vocation commerciale de vos clients. Tout courtier qui ignore l’étendue totale des risques de ses clients éprouvera beaucoup de difficultés à les conseiller adéquatement.

Kathy : Si vous êtes confronté à un risque qu’il est difficile d’évaluer parce que vous ignorez la nature de celui-ci, vous serez incapable de fournir les renseignements voulus au souscripteur pour l’aider à décider si une couverture particulière doit être acceptée ou refusée. En revanche, si vous connaissez bien les affaires de vos clients, vous serez en mesure  de  savoir exactement le type de couverture qu’ils recherchent et dont ils ont besoin, ce qui vous aidera à assurer qu’il n’existe aucune lacune dans la couverture souhaitée. Tout courtier peut acquérir ces connaissances. Il lui suffit de se tenir à jour sur les tendances actuelles  dans le marché et l’analyse des risques afférents. Puisque ces deux variables évoluent constamment, il est préférable de rester au fait de ce qui se trame  dans le marché. Pour ce faire, les courtiers peuvent visiter le site Web de leurs assureurs. Ceux-ci proposent souvent de la formation en ligne, ce qui est toujours utile et, pour mieux comprendre les exigences propres à certains créneaux particuliers, les courtiers peuvent recourir aux services de souscripteurs spécialisés. Cette dernière option est très utile, car les souscripteurs peuvent étudier avec les courtiers toutes les composantes d’un produit, ce qui permet à ces derniers de bien comprendre la couverture totale qui est offerte.

JOE : Dans un marché de plus en plus concurrentiel, il est crucial que les courtiers puissent sortir du lot. Afin de mieux se distinguer, Elliot Ford croit que les courtiers devraient se concentrer sur des créneaux spécifiques de marché.

Elliot : Je suis d’avis que les courtiers devraient axer leurs efforts sur le secteur de la technologie qui offre différentes possibilités de croissance. Considérant le fait que les services et l’information sont numérisés dans le monde actuel des affaires, les courtiers doivent s’assurer que les entreprises concernées soient bien couvertes, d’autant plus que les produits et services évoluent constamment. Les courtiers doivent donc collaborer avec une personne avec laquelle ils ont des atomes crochus, faire confiance à un souscripteur qui est un expert dans son domaine et comprendre le processus de souscription des risques. Tout cela aidera les courtiers à proposer à l’assuré la couverture la plus susceptible de couvrir ses risques.