LE BANC DES PUNITIONS

Publié: 15 mars 2017

PAR MICHAEL CAMPBELL

Revenons un peu en arrière. Parfois appelées la « boîte noire » de l’industrie de l’assurance, les Solutions de risques sont plus précisément une façon de répondre à des risques non-traditionnels en fournissant une couverture adaptée à des circonstances particulières que les produits d’assurance plus traditionnels ne sont pas en mesure de couvrir. L’objectif principal de cette couverture non-traditionnelle est de protéger le consommateur contre les lacunes en matière d’assurance ou, si vous comprenez ma métaphore à propos des gardiens de but, cela se résume en quelques mots : protection, couverture, etc. (Cela va de soi.)
Lacunes (gaps, en anglais). Bon, concentrons-nous sur ce mot ou plutôt sur les deux significations de ce mot. Il y a d’abord le mot « GAP » puis le mot « gaps ». Un « gap » est un espace vide. Une couverture « GAP » est un produit d’assurance en matière de Solutions de risques (vraiment pas le groupe de magasins de vêtements…) qui signifie Protection garantie de l’actif. Il s’agit d’un produit d’assurance conçu pour protéger les consommateurs contre les capitaux propres négatifs quand leur véhicule est une perte totale en raison d’un accident ou d’un vol.

Il est maintenant temps de passer à ma conversation avec Rob Litt qui amorce notre discussion en faisant référence à une situation qui est connue tout autant des personnes qui possèdent un véhicule que de celles qui n’en possèdent pas.

« Un nouveau véhicule se déprécie aussitôt que vous le sortez du stationnement d’un concessionnaire. Un assureur automobile ne paiera que la valeur dépréciée du véhicule et ce montant ne sera sans doute pas suffisant pour rembourser le solde total du prêt. Trisura offre un produit qui permet de rembourser le solde restant », explique-t-il.

En d’autres mots, pas de mauvaises surprises.

« IL SE POURRAIT QUE VOUS-MÊME OU UNE PERSONNE QUE VOUS CONNAISSEZ POSSÉDIEZ UN VÉHICULE QUI EST UNE PERTE TOTALE ET QUE LE RÈGLEMENT OFFERT PAR L’ASSURANCE EST INFÉRIEUR AU SOLDE DU PRÊT. IL N’EST JAMAIS AGRÉABLE DE DEVOIR PAYER DE SA POCHE PLUSIEURS MILLIERS DE DOLLARS SUR UN ACTIF QUI EST MAINTENANT BON POUR LA POUBELLE »

La Protection garantie de l’actif a représenté une part importante des revenus de Trisura en matière de Solutions de risques au cours des années. Litt estime que l’innovation et la diversification sont indispensables pour assurer le succès continu de cette classe d’affaire. Il mentionne les crises financières de 2008 et, dans leur foulée, l’effondrement de l’industrie automobile, comme des exemples sérieux à méditer.

Si j’étais dans une salle de classe, c’est maintenant que je lancerais ma craie sur tous les étudiants endormis pour les contraindre à écouter (c’est peut-être une bonne chose que je ne suis pas devenu un prof !).

« Les consommateurs sont désormais plus avertis. Ils ont un accès illimité à une masse de renseignements et ils sont plus instruits. Ils ne veulent pas qu’on les berne », soutient Litt qui conseille aux entreprises de bien évaluer les besoins des consommateurs en fonction de considérations pratiques et en proposant des solutions personnalisées.

« LES CONSOMMATEURS SONT DÉSORMAIS PLUS AVERTIS. ILS ONT UN ACCÈS ILLIMITÉ À UNE MASSE DE RENSEIGNEMENTS ET ILS SONT PLUS INSTRUITS. ILS NE VEULENT PAS QU’ON LES BERNE »

…soutient Litt qui conseille aux entreprises de bien évaluer les besoins des consommateurs en fonction de considérations pratiques et en proposant des solutions personnalisées.

Ce qui distingue un assureur de tous les autres, c’est un engagement clairement exprimé d’agir sur la base d’intentions transparentes qui sont susceptibles d’aider les courtiers à devenir ou à rester pertinents. Les propos de Litt soutiennent l’idée que le réseau de courtiers sera toujours tenu d’aider les consommateurs à choisir le type d’assurance qui comblera les lacunes en matière de couverture. Les tendances qui évoluent constamment, comme celle du grand méchant loup de l’assurance directe auprès des consommateurs, ont pour effet de donner un certain confort aux consommateurs, mais elles les privent également de conseils professionnels et personnalisés. Il est vrai que les renseignements sont plus accessibles que jamais. Cependant, quelle sera la personne qui donnera un sens à cette masse de renseignements ? Comment le consommateur peut-il séparer le bon grain de l’ivraie à cet égard ? Les courtiers s’emploient à trouver le bon grain. Pour leur part, les assureurs doivent travailler fort afin de développer des produits pertinents dans ce contexte.

« Aujourd’hui, la démarche commerciale de Trisura consiste à offrir une juste valeur au consommateur », précise Litt. « Quelle est la réputation de l’administrateur du régime ? Les assureurs exigent-ils des primes suffisantes pour couvrir leur responsabilité future ? »

Litt est un gars passionné et je tenais vraiment à ce qu’il exprime ce sentiment dans notre entrevue.

« Les gens n’aiment pas les menteurs. C’est facile à comprendre. Ils tiennent à être traités équitablement et respectueusement. »

Quand il est question d’intentions transparentes, on ne peut pas mieux dire. Vous pourriez être tentés de jouer à l’arbitre et décerner un deux minutes de punition pour un tel commentaire, mais bon, nous étions déjà au banc des punitions et nos deux minutes d’entrevue tiraient à leur fin.

« NOUS FAISONS PREUVE DE FERMETÉ QUAND IL S’AGIT D’ÉTABLIR DES LIMITES À NOTRE ACTION. NOUS EFFECTUONS BEAUCOUP DE DILIGENCE RAISONNABLE. NOUS POSONS DES QUESTIONS DIFFICILES. NOUS ACCOMPLISSONS BEAUCOUP DE TRAVAIL QUAND NOUS INITIONS UN DOSSIER. »

Ce n’est pas une mince affaire de trouver des façons de combler les lacunes en matière de couverture. Cela prend du cran et une bonne dose de « fermeté » pour reprendre le mot de Litt. Cependant, le rôle du courtier est encore plus exigeant, car celui-ci devra livrer concurrence au processus robotisé du futur. La couverture « GAP » a été créée par des gens qui ont à cœur la protection de leurs clients. L’objectif ultime, c’est que le consommateur en sorte gagnant. L’atteinte de cet objectif pourrait faire toute la différence entre une perte dévastatrice et un gain remarquable. Soyez prêts à toute éventualité !

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